8月中旬的一天，一家三口外出購物，在經(jīng)過寶縵家紡興隆店時，停了下來，妻子說：“要不進去看看吧？”，老公回答：“不是已經(jīng)選定了嗎，還看啥呀，我們都看了四五家了，就買那條了。”在聽完這段對話時，興隆店導購王芳迅速微笑迎賓，并熱情的表示：“進來看看，買不買沒關(guān)系，了解一下寶縵產(chǎn)品也無妨。”就這樣，他們進了店。導購王丹接待了他們，因為得知他們之前已經(jīng)看了四家家紡，王丹便首先引領(lǐng)他們到了休息區(qū)，并遞上茶水。在詢問過顧客要求之后，王丹得知改客戶是想要買蠶絲被，便將宣傳畫冊拿來做介紹，并根據(jù)顧客要求有選擇性的介紹了三款蠶絲被，并拿來實物讓顧客挑選，男士很不耐煩的表示不要選了，已經(jīng)選定××品牌的了，而且用過××品牌的產(chǎn)品，就不用換了。王丹反復并耐心地對顧客講：“您不買沒關(guān)系，相信您看的××品牌被芯一定很不錯，但是既然來到我們寶縵店，就請您也給寶縵的產(chǎn)品一個機會，同等質(zhì)量比價格，同等價格比質(zhì)量，同質(zhì)同價比服務(wù)。”女士聽完表示贊同，有意了解寶縵產(chǎn)品，并在了解過程中看中了2011寶縵秋冬的新品尼卡羅，她還表示與自己臥室的風格很匹配，于是導購王丹向她做了詳細的講解，并表示在推廣期間購買這套床品還會獲得精美的專門定制的高級防曬防雨兩用傘一把，就這樣在介紹產(chǎn)品的過程中導購們努力強化寶縵產(chǎn)品的特點。當介紹完畢后，顧客還是決定要走。導購們表示沒關(guān)系，并感謝他們可以了解寶縵產(chǎn)品，希望下次有什么需要可以看看寶縵品牌。
事情原以為就這樣結(jié)束了，但是奇跡出現(xiàn)了。第二天，一家三口出現(xiàn)在了寶縵興隆店，并很滿意的購買了第一天看好的蠶絲被和新品尼卡羅。他們還強調(diào)，幾家比較下來，無論是質(zhì)量、價格、服務(wù)還是售后，寶縵品牌都是很出彩的，他們還笑著表示會把寶縵品牌介紹給自己周圍的同事和朋友。
在日常銷售中，我們經(jīng)常會遇到貨比三家型的客戶，這種客戶在購物中通常會對產(chǎn)品的質(zhì)量、美觀度、價格等等詢問得非常仔細，并會進行橫向與縱向不斷的比較，這就要求導購員要有足夠的耐心與說服力。作為導購，不要害怕顧客比較，因為只有通過比較，才能辨別出產(chǎn)品質(zhì)量以及服務(wù)的優(yōu)劣，才會對最終選定的商品更加珍惜和認可。所以，這就要求導購在日常接待中要有足夠的信心、耐心。不要否定競爭對手的產(chǎn)品，在肯定其他品牌的同時，強化介紹自己產(chǎn)品的特點、性能、長處、益處及售后，這樣才能使自己的品牌愈發(fā)彰顯可貴，也才能贏得更大的市場。
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